Jak działa prognoza sprzedaży

Zatowarowanie to jedna z najdroższych decyzji w handlu na Allegro. Gdy zamówisz za dużo, zamrażasz pieniądze w zapasie. Gdy zamówisz za mało, oferta znika ze sprzedaży w środku sezonu, a razem z nią wypracowana pozycja w wyszukiwarce. Prognoza sprzedaży w Salecare przewiduje kolejne miesiące na podstawie Twojej historii sprzedaży i sezonowości, przy założeniu, że wydatki na reklamę zostaną na dotychczasowym poziomie. Zaraz po podłączeniu konta ta historia obejmuje zamówienia z około 12 ostatnich miesięcy, bo starszych Allegro nie udostępnia. Własny rozkład sezonowy prognoza wylicza z co najmniej 13 miesięcy ze sprzedażą. Do tego czasu opiera się na typowym rozkładzie sprzedaży w roku. Zakupy planujesz na liczbach, nie na przeczuciu.

Prognoza sprzedaży jest częścią planu Pro i wyższych. Na niższym planie zakładka jest widoczna na stronie Produkty, ale zablokowana, z kłódką i nazwą planu, który ją otwiera. Zakładkę widzą osoby z uprawnieniem Analizy i raporty (podgląd).

Krok 1. Otwórz Prognozę sprzedaży

Wejdź na stronę Produkty i otwórz zakładkę Prognoza sprzedaży. Prognoza liczy pełne miesiące. Lista Na ile do przodu ma opcje „1 miesiąc”, „3 miesiące” i „6 miesięcy”, a domyślnie wybrane są „3 miesiące”. Bieżący, niezakończony miesiąc nie wchodzi ani do historii, ani do prognozy. 15 października prognoza na 3 miesiące obejmuje więc listopad, grudzień i styczeń. Sprzedaż do końca bieżącego miesiąca doliczasz sam. Dopóki nie minął pierwszy pełny miesiąc sprzedaży, zakładka mówi, że prognoza pojawi się po nim, i nie pokazuje nic więcej.

Pod zakładkami pierwsza linia podaje prognozowany przychód na wybrany okres i miesiąc z największą sprzedażą. U czynnego podatnika VAT przychód jest netto, a u pozostałych brutto, i linia to podaje. Druga linia podaje, na ilu miesiącach sprzedaży stoi prognoza, oraz rozrzut prognozy. „Rozrzut prognozy ± X%” mówi, o ile najbliższy prognozowany miesiąc może wzrosnąć i o ile spaść. Salecare liczy go z tego, jak mocno dotychczasowe wyniki odbiegały od trendu. To rozrzut, a nie dokładność, więc wiele miesięcy historii samo w sobie nie znaczy, że prognoza jest stabilna. Przy jednym lub dwóch miesiącach historii nie ma z czego policzyć odchyleń, więc druga linia nie podaje rozrzutu. Liczy się każdy miesiąc z zamówieniami albo z opłatami Allegro, także taki, w którym Allegro naliczyło tylko abonament albo reklamę i nic się nie sprzedało. Miesiąc bez zamówień i bez opłat jest pomijany. Odnośnik Jak liczona jest prognoza prowadzi do części „Jak powstaje prognoza” niżej.

Pod tymi liniami może stać jeszcze jedna, szara linia z pierwszą uwagą, która dotyczy Twojej prognozy. Uwagi mają stałą kolejność. Najpierw „Prognoza pomija sprzedaż w innych walutach”, potem uwaga o stawce VAT, potem „Sprzedaż jednego konta, stany całej firmy”, a na końcu „Mało historii, kwoty są orientacyjne”. Prognoza liczy tylko zamówienia i opłaty w złotych, tak jak pulpit i rachunek zysków i strat. Zamówienia z allegro.cz, allegro.sk i allegro.hu nie wchodzą ani do prognozowanych sztuk, ani do kwot, ani do podziału według kategorii. Jeśli sprzedajesz też za granicą, towar na tę sprzedaż planujesz sam, ponad prognozę.

U czynnego podatnika VAT przychód jest liczony netto, a netto zna tylko zamówienia, które mają stawkę VAT. Gdy część zamówień w historii prognozy jej nie ma, uwaga mówi, ile zamówień ze wszystkich ma stawkę, a kwoty netto są zaniżone. Sztuki liczą wtedy każde zamówienie, a przychód tylko te ze stawką. Jak uzupełnić stawki, opisuje poradnik o VAT i stawkach.

Czego może zabraknąć

Karta Czego może zabraknąć jest listą do planowania zakupów. Pokazuje produkty, które sprzedały się w ostatnich 90 dniach, a każdy ma kolumny Stan, Sprzedane w 30 dniach, Wystarczy na i Brakuje. Szybki filtr „Zabraknie” pokazuje produkty, których zabraknie w wybranym okresie, i jest włączony, dopóki taki produkt istnieje. Filtr „Wszystkie” pokazuje każdy produkt prognozy. Liczby przy filtrach to liczby produktów. Pole Nazwa, EAN lub sygnatura zawęża listę, a kliknięcie wiersza otwiera kartę produktu. Gdy nic się nie skończy w wybranym okresie, karta mówi o tym, a filtr „Wszystkie” dalej możesz wybrać. Lista zaczyna od produktów, którym zapasu wystarczy najkrócej, a nagłówek każdej kolumny zmienia kolejność. Produkt bez wartości w kolumnie, po której sortujesz, jest zawsze na końcu. Na telefonie produkty są wierszami jednej karty z tymi samymi podpisanymi wartościami. Kolejność wybierasz w menu nad kartą. Są w nim wszystkie pola, po których sortują nagłówki tabeli, a przycisk menu podaje pole, według którego lista jest ułożona. Ponowny wybór tego samego pola odwraca kolejność.

• Stan. Liczba sztuk w magazynach własnych i u dostawcy.
• Sprzedane w 30 dniach. Sztuki produktu z ostatnich 30 dni po odjęciu zwrotów. Oferta wielopaku, która ma 3 w kolumnie Sztuk w jednej sprzedaży, liczy każdą sprzedaną sztukę jako 3 sztuki produktu. Zestaw nie ma własnego wiersza, bo nie ma własnego stanu, a jego sprzedaż trafia do jego składników.
• Wystarczy na. Zapas przy sprzedaży z ostatnich 30 dni, czyli stan podzielony przez sprzedane w 30 dniach i pomnożony przez 30. Wynik jest nazwany w jednostce, w której się planuje, w dniach poniżej dwóch tygodni, w tygodniach poniżej 60 dni, w miesiącach do roku i „ponad rok” dalej. Przy stanie 0 jest „Wyprzedane”. Produkt bez sprzedaży w ostatnich 30 dniach nie ma tej wartości.
• Brakuje. Prognoza sztuk na wybrany okres minus stan, zaokrąglona w górę. Gdy niczego nie brakuje, w kolumnie jest kreska.

Produkt, którego stanu nie prowadzisz w magazynie Salecare, nie ma wartości w kolumnach Wystarczy na i Brakuje. Na górze listy stoją produkty, które skończą się najszybciej, a przy takim samym zapasie te, którym brakuje więcej sztuk. Kolumna Wystarczy na liczy ze sprzedaży z ostatnich 30 dni, a kolumna Brakuje z prognozy. Obie liczby mogą więc mówić co innego, gdy sprzedaż rośnie albo zbliża się sezon.

Każdy produkt dostaje część prognozowanych sztuk na cały wybrany okres według własnej sprzedaży z ostatnich 90 dni, pomniejszonej o sztuki, które kupujący zwrócili. Produkt, którego pierwsza sprzedaż w tych 90 dniach wypadła później, na przykład nowy, wznowiony po braku towaru albo sezonowy, jest liczony według tempa od tej sprzedaży, ale co najmniej z 14 dni. Nowy produkt dostaje więc prognozę od razu. Produkt, który w tych 90 dniach się nie sprzedał albo wrócił w całości, nie ma wiersza, nawet jeśli rok temu sprzedawał się dobrze. Udział produktu nie uwzględnia też jego sezonu. We wrześniu kołdra zimowa, która latem sprzedała kilka sztuk, dostaje mały udział także w prognozie na grudzień, choć suma prognozy rośnie przed świętami. Towar sezonowy zamawiaj więc według zeszłorocznej sprzedaży i porównuj z podziałem według kategorii. Wiersz mają tylko produkty dopasowane do ofert. Sprzedaż oferty bez dopasowania do produktu liczy się do podsumowania i do wiersza „Bez kategorii” w podziale według kategorii, ale na liście nie ma wiersza. Takie oferty dopasuj według poradnika o dopasowaniu ofert do produktów. Suma wierszy nie równa się podsumowaniu na górze, bo wiersze są pomniejszone o zwroty.

Pobierz listę do zamówienia

Przycisk Pobierz listę do zamówienia stoi obok listy Na ile do przodu i widzą go osoby z uprawnieniem Pliki do pobrania. Tworzy plik Excel z produktami, których zabraknie w wybranym okresie. Plik ma kolumny Produkt, Sygnatura (SKU), EAN, Stan, Sprzedane w 30 dniach, prognozę na wybrany okres i Brakuje, czyli liczbę brakujących sztuk. Prognoza w pliku jest zaokrąglona w górę do pełnej sztuki, więc Brakuje to zawsze prognoza minus stan. Plik tworzy się w tle, a gdy będzie gotowy, pojawia się na stronie Pliki do pobrania. Lista bierze sprzedaż konta wybranego w przełączniku kont na górnym pasku, a stany magazynowe są wspólne dla całej firmy. Zamówienia planuj więc po wybraniu w przełączniku „Wszystkie konta”, bo wtedy prognoza liczy sprzedaż wszystkich kont. Gdy wybrane jest jedno konto, przypomina o tym szara linia pod podsumowaniem.

Pokaż wykres i tabelę miesięcy

Pod listą jest zwinięta sekcja Pokaż wykres i tabelę miesięcy. Po rozwinięciu są w niej wykres Historia sprzedaży i prognoza, Tabela miesięcy i sekcja Według kategorii. Przełącznik nad wykresem wybiera, co wykres pokazuje, czyli „Sztuki”, przychód, „Marża”, „Zysk” albo „Koszty”. U czynnego podatnika VAT przełącznik nazywa przychód „Przychód netto”, a u pozostałych „Przychód brutto”. Marżę, zysk i koszty widzą tylko osoby z uprawnieniem Marże i ceny zakupu (podgląd). Zysk to marża pomniejszona o koszty operacyjne, opłaty konta Allegro, takie jak abonament, i koszty stałe, tak samo jak w rachunku zysków i strat. Koszty stałe, takie jak czynsz czy pensje, wchodzą do prognozy z kwotą miesięczną wpisaną w ustawieniach kosztów, także w przyszłych miesiącach. Gdy prognoza dotyczy jednego konta Allegro, koszty stałe są pominięte, jak w rachunku zysków i strat.

Wykres zestawia zrealizowaną sprzedaż, rysowaną linią ciągłą, z prognozą na kolejne miesiące, rysowaną linią przerywaną, razem z przedziałem. Im dalej w przyszłość, tym przedział jest szerszy, bo tym mniej wiadomo. Przedział jest wyznaczony tak, żeby obejmował mniej więcej cztery okresy na pięć, a nie każdy możliwy wynik. Wykres pokazuje do 15 ostatnich miesięcy historii, więc widzisz na nim sezon z ostatniego roku i to, czego model spodziewa się dalej.

Tabela miesięcy rozpisuje prognozę miesiąc po miesiącu, a kolumna Czynniki oznacza każdy miesiąc znacznikami „Sezon Q4”, „Święta” i „Weekend” oraz kierunkiem trendu. Nagłówek każdej kolumny zmienia kolejność. Na telefonie miesiące są wierszami jednej karty ze znacznikami i podpisanymi wartościami, a kolejność wybierasz w menu nad kartą. Znaczniki opisują okres i same nie zmieniają prognozy. Święta nie mają w modelu osobnego współczynnika. Wpływają na prognozę tylko przez rozkład miesięcy. Przed długim weekendem albo Wielkanocą zamawiaj więc zapas według własnego doświadczenia, a nie tylko według liczby z prognozy.

Sekcja Według kategorii dzieli prognozę według udziału kategorii w sprzedaży z analogicznego okresu rok temu. Gdy rok temu w tym okresie nie było sprzedaży, udziały pochodzą z ostatnich 6 pełnych miesięcy, a tabela mówi, z którego źródła są udziały. Tabela otwiera się na największym udziale, a nagłówek każdej kolumny zmienia kolejność. Na telefonie kategorie są wierszami jednej karty z podpisanym udziałem, sprzedażą i kwotami, a kolejność wybierasz w menu nad kartą. Kategoria to pole Kategoria w karcie produktu, a nie kategoria Allegro. Sprzedaż ofert bez dopasowania do produktu i produktów bez kategorii trafia do wiersza „Bez kategorii”. Udziały sprzed roku mają też swoje skutki. Kategoria dodana w ostatnim roku dostaje zero, a kategoria wycofana zachowuje dawny udział. Dlatego zakupy planuj według listy Czego może zabraknąć.

Jak powstaje prognoza

Prognoza to przejrzysty model statystyczny liczony na Twoich danych, więc te same dane zawsze dają ten sam wynik. Model przechodzi przez kolejne kroki.

Najpierw sumuje sprzedane sztuki miesiąc po miesiącu. Miesiąc bez zamówień i bez opłat Allegro pomija, żeby przerwa nie wyszła jako zero.

Potem wyznacza sezonowość, czyli typowy rozkład sprzedaży w roku, ze słabszym latem i styczniem oraz silnym listopadem i grudniem. Przy krótkiej historii korzysta z profilu rynku, a przy dłuższej wyznacza rozkład z Twoich danych.

Po odjęciu sezonowości dopasowuje linię kierunku, która pokazuje, czy sprzedaż rośnie, czy spada. Rzutuje ją na kolejne miesiące i mnoży przez współczynnik sezonowy danego miesiąca, dlatego miesiąc w szczycie Q4 może dostać wyższą prognozę mimo spadkowego trendu.

Na końcu szacuje niepewność z rozrzutu historii, więc im dalej w przyszłość, tym szerszy przedział. Górna granica przedziału wskazuje bezpieczny zapas do zakupów.

Jak z tego korzystać w praktyce

Zamówienia do hurtowni składaj według listy Czego może zabraknąć. Liczba w kolumnie Brakuje to suma na cały wybrany okres. Ustaw więc Na ile do przodu na tyle miesięcy, ile trwa dostawa i sprzedaż towaru do następnego zamówienia. Przy 6 miesiącach kolumna Brakuje pokaże, ile towaru zamówić na pół roku sprzedaży, a przy 1 miesiącu tylko tyle, ile zejdzie w najbliższym miesiącu. Prognoza pojedynczego produktu nie ma własnego przedziału. Zapas na niepewność dolicz więc procentowo, według rozrzutu prognozy, który podaje druga linia podsumowania. Przy rozrzucie „± 20%” towar, który łatwo dosprzedać, zamów z zapasem do 20% ponad liczbę z kolumny Brakuje. Przed szczytem prognozy zamawiaj wcześniej, bo w sezonie hurtownie też mają braki. Gdy prognoza pokazuje spadek, nie wydawaj pieniędzy na towar, który przez najbliższe miesiące będzie leżał.

Co dalej

Prognoza mówi, ile sprzedasz, ale ktoś musi dopilnować stanów i cen z hurtowni. Robi to import automatyczny, opisany w poradniku o imporcie automatycznym z hurtowni. Żeby marża i zysk w prognozie odpowiadały rzeczywistości, ustaw najpierw koszty według poradnika o kosztach i marży.